Психологические триггеры, о которых пойдет речь в этой статье, являются одними из самых старых механизмов убеждения, известных человечеству.

   Техника «шага за порог» широко используется в прямых продажах на дому. Если вы когда-нибудь покупали у таких продавцов (а кто нет?), то вы уже стали жертвой этой техники.

   Главная задача здесь получить согласие в чем-то мелком, для того бы потом получить согласие в чем-то большем. Например, продавец предложил вам посмотреть на его товар в действии. Суть этой маленькой, ни к чему не обязывающая просьбы - позволить ему переступить порог вашего дома. И многим людям не просто отказать человеку в такой мелочи. Что же происходит потом, почему мы покупаем вещь, которая была нам абсолютно не нужна еще 10 минут назад?
Сказав один раз «Да» мы уже подсознательно настраиваемся на «соглашательство» с продавцом. В психологической теории такой эффект называется когнитивным диссонансом. Суть в том, что человеку не свойственно менять свои убеждения. Однажды во что-то поверив, наш мозг будет охотно воспринимать факты, поддерживающие это убеждение и не обращать внимания на факты противоречащие ему. Менять убеждения – больно. Наш мозг устроен так, что мы всегда стремимся получать удовольствие и избегать боли. Это главный мотив поведения любого человеческого существа.

   Итак, раз позволив продавцу войти к вам домой, вы, возможно, согласитесь принять от него не большой подарок и т.д.Вы будете думать что-нибудь вроде этого:

   Когда-нибудь этот товар мне все равно пригодится, так не лучше ли купить его прямо сейчас со скидкой? Давно пора поменять старую посуду (пылесос, кофемолку и т.д.). Этот человек потратил на меня столько времени, да еще и подарил подарок и поэтому я должен/должна как-то отблагодарить его. Иными словами вы начнете уговаривать себя сделать покупку.

   Другой подход используется в техники “Лицом в дверь”. Вместо того, что бы попросить вначале о небольшом одолжение, а потом прейти к большому, вы просите абсурдно много и затем постепенно снижаете "ставки". Вместо того, что бы начать с малого и получить большее, вы просите заведомо много и в дальнейшем добиваетесь сравнительно меньших выгод.

   Например, в школе ваш одноклассник просит переписать домашнее задание, над которым вы просидели весь вечер. Скорее всего, вы откажите ему в этой просьбе. Далее, он попросит дать ему ответы хотя бы на примеры с 10 по 15. И, наверное, вы согласитесь. Тот же механизм может сработать при самых разных обстоятельствах, в том числе и в продажах.

   Какая техника работает лучше?

   Что касается онлайн продаж, то можно сказать что техника «шаг за порог» работает эффективнее. Абсурдное предложение привлечет внимание. Но, надо полагать, читатель не задумываясь отвергнет его и будет двигаться дальше, не оставляя вам шансов сделать реальное предложение, что бы техника сработала.

   Поэтому метод «шаг за порог» более предпочтителен в онлайн продажах. Например, предложив скачать бесплатно какую-нибудь информацию на вашем сайте, вы, в дальнейшем, можете рассчитывать на взаимовыгодное сотрудничество, на основе уже полученного положительного убеждения.